Бизнес-вербовка: агент влияния для вашего бизнеса или карьеры

[Secret adviser 2 103]

Как повлиять на людей таким образом, чтобы они захотели действовать в ваших интересах? Для этого необходимо понять, что и как их может мотивировать и какие выгоды или риски принесет им и вам это сотрудничество. Когда вы переманиваете клиента или сотрудника конкурирующей фирмы — это один вариант бизнес-вербовки. Если вы хотите оставить все как есть, но при этом вам нужны люди для получения информации или влияния на процессы в другой структуре — это второй вариант создания вашего личного агента влияния.

 

Бизнес-вербовка агент влияния для вашего бизнеса или карьерыУчастников делового и неделового общения можно разделить на агентов и резидентов. В какой роли вам комфортнее? Можно использовать метафору кукловода и куклы, можно шахматиста и шахматных фигур.

 

 

Чем полезен агент влияния

 

С какой целью можно «вербовать» человека? Если вам нужен свой, действующий скрытно человек в другой структуре — это одни задачи. Если вы хотите переманить кого-то в свою структуру — это другие задачи.

 

Когда вы переманиваете клиента или сотрудника конкурирующей фирмы — это первый вариант. Если вы хотите оставить все как есть, но при этом вам нужны люди для получения информации или влияния на процессы в другой структуре — это второй вариант.

 

Обозначим термином «целевая группа воздействия» (ЦГВ) тех людей, которые могут повлиять на решение ваших задач. Важно определить возможности лица добывать требуемую информацию, оказывать необходимое влияние на нужных вам людей. В идеале этот человек сам в силу своего статуса должен быть способен принимать решения, нужные вам.

 

Для этого вы должны повлиять на людей таким образом, чтобы они захотели действовать в ваших интересах. Для этого необходимо понять, что и как их может мотивировать и какие выгоды или риски принесет им и вам это сотрудничество.

 

Как понять перспективность человека для решения ваших задач? Нужно оценить следующее:

 

степень его информированности, возможности содействия и влияния на ход событий либо на конкретных лиц;

степень трудности установления и поддержания с ним контакта;

возможный риск его негативной реакции на предложение о сотрудничестве;

насколько нежелательна ваша «засветка» в качестве вербовщика — возможные последствия этого для вас и отношений с компанией;

степень уверенности, что объект не начнет «двойную игру» и не сообщит «своим» о ваших действиях.

 

В результате данного анализа вы можете принять решение: либо приступить к немедленной вербовке, либо отложить ее, поскольку нет явной необходимости, нет достаточных зацепок.

 

 

Сбор предварительной информации

 

Наилучший способ получить информацию о компании — это дополнить картину взглядом изнутри.

 

Поэтому действуйте следующим образом: выберите объекты для дальнейшего воздействия, найдите у них «зацепки» (привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к коллегам в любом виде). После этого переходите к алгоритму вербовки, который состоит из нескольких этапов.

 

Начните с составления досье. Найдите «ниточку», которая может либо провести вас сквозь все тернии к лицу, принимающему решение, либо дернув за которую, вы сможете воздействовать на нужных вам людей. Здесь пригодится любая информация, которая поможет выяснить степень влиятельности, осведомленности, круг общения, увлечения, биографию, характер объекта.

 

Затем решите, будете ли вы действовать сами или привлечете помощников: официальных либо неофициальных.

 

Потом найдите подходы: познакомьтесь, наладьте контакт, подготовьте почву, протестируйте вербуемого, скорректируйте досье и оцените перспективность этого человека для вербовки.

 

При знакомстве выбирается программа общения: симметричная (равенство сторон по возрасту, статусу и пр.) или дополнительная (неравные позиции). Нужное восприятие достигается продуманным выбором своего образа, стиля поведения и ситуации знакомства.

 

Обычно используются следующие приемы «подхода»:

 

- провоцирование объекта на оказание вам помощи;

- ваша помощь объекту;

- использование общих знакомых;

- знакомство на различных массовых мероприятиях (в кино, театре, на концерте, тренингах, лекции, стадионе), в очередях во время шопинга;

- знакомство на основе хобби (спорт, животные, культура);

- знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах, кафе и т. п.);

- вызов интереса к себе в других социальных ролях. Используя этот прием, необходимо показать свою «нужность» или уникальность (инициатива знакомства здесь должна исходить от объекта). Для этого удобнее всего «засветить» некую интересную информацию, связанную с вами (в Интернете, газете, подъезде, на улице), где она попадется на глаза объекту. Эффективны также правильно организованные слухи о вас.

 

Готовясь к контакту, надо:

 

- определить место, цель, тему и метод (разговор или трюк) контакта;

- подобрать соответствующую информацию;

- выбрать стиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой информации;

- продумать начальную и завершающую фазы общения (это необходимо, чтобы заложить в сознание объекта нужную вам версию разговора, а также стимулировать дальнейшие контакты с ним).

 

Вероятность вербовки потенциального агента зависит от следующего:

 

- наличие необходимых внутренних зацепок (черты характера, слабости, пороки) и зацепок внешних (компромат, значимые, ценимые факторы и люди);

- знание барьеров (черты характера, идейная убежденность, влияние значимых лиц, трудности прямого контакта) и возможности их устранения (снижение значимости, обход, переворачивание в свою пользу);

- наличие у вас противников/союзников в его окружении.

 

Карта объектов воздействия

 

Следует учитывать еще одно важное обстоятельство — в каждой комбинации могут иметься люди, выполняющие разные роли. Ваша главная задача — это влияние на лицо, принимающее решение (ЛПР). Но в вашей карте воздействия почти всегда должны иметься и Серый кардинал, и Информатор, и Сцепщик. Кроме того, обычно в компании существует также Группа лоббирования конкурентов; от ее влиятельности во многом зависит ваша стратегия. Нередко кто-то совмещает сразу несколько ролей, упрощая путь к ЛПР.

 

Пройдемся по «цепочке влияния». Сцепщик — это тот, кто может свести вас с интересующим объектом либо в силу своей должности, либо, действуя «втемную», оказывая вам дружескую услугу. Хорошо, если Сцепщика можно использовать и как Информатора, который расскажет о раскладах в компании, даст характеристику ключевым сотрудникам и пр. Нередко Информатор — уже следующее звено на вашем пути. Выяснив особенности ситуации, вы должны выйти на Серого кардинала. Это уже серьезная фигура, и переговоры с ней нужно готовить так же тщательно, как и с Лицом, принимающим решение. Известны случаи, когда удачный контакт с Серым кардиналом позволял обойтись без переговоров с Лицом, принимающим решение, или, по крайней мере, это уже была формальная встреча с малозначащими обсуждениями.

 

 

Случай из практики

 

Наш клиент Сергей, владелец крупной оптовой компании по поставке медицинского оборудования «Д» — в тройке лидеров рынка. Обсуждая с ним все возрастающий рекламный бюджет, была предложена идея создать или купить отраслевое СМИ. Ему эта идея понравилась, и было решено попробовать сделать его соучредителем отраслевого издания «А», которое читают практически все потенциальные клиенты Сергея. Доля его рекламы в том журнале составляла примерно 1/6 всего их бюджета. Уточнив у специалистов примерную стоимость расходов выпуска одного номера, мы поняли, что при таких затратах можно контролировать информационное поле в своей сфере.

 

Нужна была детальная информация о журнале и ее владельце для составления «карты объектов воздействия» в редакции с дальнейшим заполнением «цепочки влияния» и «группы лоббирования конкурентов».

 

Предварительная информация была следующая. Юрий — владелец и главный редактор одного из ведущих отраслевых журналов в области поставки медицинского оборудования. На рынке 8 лет, создал бизнес с нуля. В числе его конкурентов еще один отраслевой журнал и газета, примерно равные по значимости, плюс десяток небольших региональных СМИ. В штате журнала Юрия — коммерческий директор, менеджеры по рекламе и несколько журналистов по договору, а также техническая служба, отвечающая за производство.

 

На роль Сцепщика был выбран Антон, менеджер по рекламе этого издания, который регулярно взаимодействовал с компанией Сергея. В качестве зацепки для Сцепщика решили использовать либо карьерные предложения, либо материальный бонус. В итоге среди основных зацепок оказались личное общение с VIP-клиентом Сергеем, лестные замечания о его проницательности, потакание тщеславию, раздутым амбициям. Антон получил возможность иронизировать над коллегами, перед ним замаячили перспективы карьерного роста.

 

Переговоры назначили на вечер, чтобы Антон никуда не спешил. Был приготовлен алкоголь для создания свободного настроения. Однако в процессе общения с Антоном стало ясно, что достаточно будет ограничиться намеком на вакансию в компании Сергея с более выгодными условиями. Для предложения Антону о занятии им топовых позиций в журнале у него не было ни профессионального потенциала, ни амбиций.

 

При контакте выяснилось, что у редактора Юрия есть жена и двое детей, а также невыплаченный кредит за квартиру. У него есть также любовница Наталья, — коммерческий директор: в компанию пришла два года назад. Было установлено, что пиарщик нашего клиента берет с журнала откаты. Стал известен даже их размер.

 

Также определилась группа лоббирования конкурента. Это была та самая Наталья, коммерческий директор.

 

Выстроилась «цепочка объектов воздействия», где Антон стал Сцепщиком и Информатором, а Наталья явно играла роль Серого кардинала. Поэтому мы решили готовить переговоры с ней.

 

Мы наметили несколько зацепок — «пряник» (деньги, карьерные предложения) и «кнут» в виде передачи информации об их связи жене Юрия (для него) и связей Натальи с конкурентами (для нее). Вначале мы планировали разыграть модель «злой»-«добрый». Сергей был бы «добрым», предлагая Наталье интересные возможности в случае нашего сотрудничества. В результате же мы выбрали более сильный ход — угрозу прекращения нашего сотрудничества с ними.

 

Сергей позвонил Наталье и предложил встретиться для корректировки плана сотрудничества компании с их журналом. На переговорах Сергей взял на себя роль «злого». Для начала он сообщил Наталье о желании создать собственный журнал, озвучив наши аргументы о рентабельности и политической целесообразности. Наталья стала горячо отговаривать нас, убеждая, что раскрутка нового издания займет много времени и потребует много средств. Тогда мы сказали, что, возможно, есть смысл купить какое-то конкурирующее с ними издание. На это Наталья предложила стать их партнерами. Мы выразили сомнение, что ее шеф Юрий пойдет на это, но Наталья заявила, что этот вопрос она берет на себя. В результате Наталья согласилась нам помогать, а мы ей в знак нашей будущей «дружбы» предложили стать соучредителем этого издания, пообещав, что ей будет выделено 5 процентов в уставном капитале и должность генерального директора (Юрий останется главным редактором и соучредителем).

 

Наталья начала «готовить» шефа, нагнетая тревожность информацией о тяжелом финансовом положении их редакции. Она привела ему следующие аргументы:

 

Сегодня ей позвонили из компании Сергея и сообщили, что не планируют продлевать контракт с нами на рекламу. Пиарщица Сергея сказала ей по секрету, что они хотят купить акции их конкурента или создать свой журнал, о чем уже ведутся конфиденциальные переговоры. Наталье якобы удалось убедить Сергея встретиться с Юрием, чтобы обсудить возможности партнерства с их журналом и предложить войти в состав учредителей. Встречаться нужно срочно, сегодня же, и переубедить Сергея.

У Юрия не выплачен кредит за квартиру. Осталось еще 6 миллионов, которые надо выплачивать еще три года. Жена у него не работает, воспитывает трехлетнюю дочь и сына-школьника.

Мы использовали манипуляцию-цейтнот: вопрос по партнерству нужно решить сегодня же. Такая манипуляция не давала Юрию возможности спокойно все обдумать. К тому же сыграл роль иррациональный страх, внушенный ему Натальей. Ситуация была для Юрия неожиданной, но он увидел в этом решение многих проблем.

 

Мы построили переговоры в жестком формате — быстрый темп, безапелляционность, снисходительные интонации. Аргументация была следующая:

 

• Мы хотим держать руку на «своем» пульсе рынка.
• Мы решили или организовать свое издание, или договориться с редакцией о партнерстве.
• Мы можем принять предложение Юрия — ведь мы работаем с ним уже давно.
• Мы готовы взять на себя решение вопроса доставки журнала в регионы, поскольку везде имеем своих представителей и можем снять с него эту головную боль.
• Мы понимаем, что большой объем оттока нашего рекламного бюджета может разорить его.

 

В результате переговоров было достигнуто соглашение о покупке 56 % (-5 % Наталье) акций за сумму в три (!) раза ниже изначально заявленной Юрием. Право контролировать редакционную политику (информационный и рекламный блок) переходило в наши руки. Наталья стала соучредителем этого журнала, а позже и его генеральным директором.

 

 

Автор: Aлекcaндр Алекcaндрович Кичaeв, бизнес-тренер, руководитель Центра пcиxoтехнологий персональной трансформации, член Федерации aйкидo есинкан России.

 

Источник: http://www.elitarium.ru/2013/09/25/biznes_verbovka_agent_vlijanija.html

[Астра 4 486]

"бизнес-тренер, руководитель Центра пcиxoтехнологий персональной трансформации, член Федерации aйкидo есинкан России." А еще он вкусно готовит,любит своих детей и домашних животных.

Данную статья читал на форуме МОД представленную таки же коммерческим "разведчиком" по фамилии Ющюк. Практический пример приведенный в данной статье,мягко говоря голливудская история с хорошим концом,не имеющая в реале ни каких шансов на успех. 

[Secret adviser 2 103]

"бизнес-тренер, руководитель Центра пcиxoтехнологий персональной трансформации, член Федерации aйкидo есинкан России." А еще он вкусно готовит,любит своих детей и домашних животных.

Данную статья читал на форуме МОД представленную таки же коммерческим "разведчиком" по фамилии Ющюк. Практический пример приведенный в данной статье,мягко говоря голливудская история с хорошим концом,не имеющая в реале ни каких шансов на успех. 

 

Виталя, это ты сейчас о чем??? (см. выделено цветом) При чем тут МОД и Ющюк???

[Гость KAB]

Уверен,  Астра (он же АВ) своим постом хотел сказать, что в последнее время "разведчиками" активно становятся ветеринары, тренеры восточных единоборств и т.д.  :fufu:

[Сергей 3 852]

Сереж, Виталия просто колбасит от самого упоминания о конкурентной разведке и её профессуры :icon_lol: , публикующей аналогичные статьи, вот и реакция такая. 

[Сталкер 7 081]

Двоечники, не колбасте Виталия... Он и сам по себе заколбасится :icon_redface:

[Гость KAB]

Двоечники, не колбасте Виталия... Он и сам по себе заколбасится :icon_redface:

Он отдыхает... Его  забарабанили... :icon_sad:

[Сталкер 7 081]

"бизнес-тренер, руководитель Центра пcиxoтехнологий персональной трансформации, член Федерации aйкидo есинкан России." А еще он вкусно готовит,любит своих детей и домашних животных.

Данную статья читал на форуме МОД представленную таки же коммерческим "разведчиком" по фамилии Ющюк. Практический пример приведенный в данной статье,мягко говоря голливудская история с хорошим концом,не имеющая в реале ни каких шансов на успех. 

Народ, не прикалывайтесь над "допущенными к телу"... дабы не быть допущенным...

тбфу, тьфу тьфу - чтоб не наклиакть!!!

 

 

Двоечники, не колбасте Виталия... Он и сам по себе заколбасится :icon_redface:

Он отдыхает... Его  забарабанили... :icon_sad:

 

Так забаннным Там отдыхать не фиг... Поактивнее нужно быть в жизни!!!  А Виталий пока не определился в этой жизни - на Мата у него уже глаза раскрываются, а в отношении его "спинолизов" пока Виталя сомневается :icon_cool:

[Гость KAB]

Рома, пойдёшь по ст.203 УК РФ "Превышение полномочий ЧД или..."  :icon_surprised:  :icon_cool:

[Астра 4 486]

"Уверен,  Астра (он же АВ) своим постом хотел сказать, что в последнее время "разведчиками" активно становятся ветеринары, тренеры восточных единоборств и т.д.  "    100%

А статья это действительно была на форуме МОДа,я ее тоже комментировал.

 

Сергей,давайте мы тоже в конце любого документа будем писать свой послужной список,правительственные и ведомственные награды ,сколько раз отжимаемся и т.д.

​Я могу понять если написано кандидат ,доктор этих самых наук к которым относится написанный материал, но при чем здесь бизнес вербовка и айкидо???

[Астра 4 486]

:icon_evil:  :icon_cry:  :hoahmm:  Роман,а нельзя какие нибудь другие смайлики нарисовать,а то эти на злых алкашей  похожи?

[Сергей 3 852]

Здесь есть и такие:  :yahoo:  :scare3:  :pardon:  :drinks:

[Сталкер 7 081]

:icon_evil:  :icon_cry:  :hoahmm:  Роман,а нельзя какие нибудь другие смайлики нарисовать,а то эти на злых алкашей  похожи?

Виталик, там есть и другие... ты мышью пощёлкай вправо когда смайлы открываются...(там стрелочка есть)

[Астра 4 486]

Туплю чет сеня, кродила на скайпе у Борисыча с ящерицей перепутал, смайлики не увидел , спать пора...

[Secret adviser 2 103]

"Уверен,  Астра (он же АВ) своим постом хотел сказать, что в последнее время "разведчиками" активно становятся ветеринары, тренеры восточных единоборств и т.д.  "    100%

А статья это действительно была на форуме МОДа,я ее тоже комментировал.

 

Сергей,давайте мы тоже в конце любого документа будем писать свой послужной список,правительственные и ведомственные награды ,сколько раз отжимаемся и т.д.

​Я могу понять если написано кандидат ,доктор этих самых наук к которым относится написанный материал, но при чем здесь бизнес вербовка и айкидо???

 

Виталя, учись выбирать из всей кучи информации, самое полезное для тебя, остальное выплевывай как шелуху. Не надо ее пережевывать...  А автор статьи всего лишь бизнес-тренер, но никак не бизнес-разведчик, а это две большие разницы. И твое упоминание МОДа тут совсем ни к чему.

Мой тебе дружеский совет, ты уж определись, где тебе лучше. А то ты скачешь из форума в форум, а потом сам начинаешь признаваться, что тупишь...

[Астра 4 486]

Сергей, что бы давать объективную оценку моим комментариям прочитай. внимательно первый, про голивудскую историю"

И последний , который к твоей статье не имеет ни какого отношения. Это во первых.

Второе , я не прыгаю ни куда и не откуда, я точно знаю что мне нужно, наверное как и тебе и каждому сыщику профессионально занимающемуся своей деятельностью.

И последнее касаемо твоей статьи, я в корне не поддерживаю рекомендации подобных бизнес тренеров по причине отсутствия у таковых навыков оперативной работы, качающих информацию из разных источников и выдающих за свои наработки.

Теория приведенная в первой части статьи, конечно верная и может пригодится в работе , но только в качестве теории.

История рассказанная в конце напоминает краткий сценарий , дешевого детективчика. Я так понимаю по большому счету на этом ресурсе присутствуют профессионалы имеющие большой практический опыт и данный материал и уж тем более его автор точно не вызывает доверия и тем более обсуждения описанной там ситуации. ИМХО

[Secret adviser 2 103]

Ну, я тебе скажу так, Виталя:

Во-первых, если ты делаешь акценты на истории, а не сам стержень статьи, то я тут не виноват. Голивудская история, это всего лишь самый что ни на есть простой пример. Или тебе надо было написать крутой боевик с участием ЧД? Тогда читай художественную литературу.

Во-вторых, это статья не моя, а того автора, который ты пытаешься обсудить. Я его не защищаю, но опять таки, ты видимо пропустил само зерно статьи. Хотя судя по тому что ты написал, ты все таки дал оценку теории первой части статьи. Но на то она и теория, чтобы воплощать ее в практику.

И третье, на нашей площадке находятся не только старые и тертые волки детективной деятельности, но и начинающие сыщики, которым будет полезным знать, как применять методы ОРД в бизнесе. И не надо делать акценты на историю почти в каждом абзаце своего поста.

Называешь себя профессионально практикующим сыщиком, а вычленять полезное из всего потока информации так и не научился. Ты не на те моменты расставляешь акценты. Лучше бы расписал, чего еще нет в первой части данной статьи. Это было бы полезней с твоей стороны.

И еще, раз ты не понял про мои акценты на упоминание о МОД, то пишу тебе в виде огромной просьбы: не упоминанай больше на нашей площадке о МОДе. Я это расцениваю как сравнение нас с МОДом, и категорично не хотел бы таких сравнений. Заранее спасибо за понимание.

[Астра 4 486]

Сергей я прекрасно видел кто автор статьи,об этом и речь.Если я не заметил стержня ,а сделал акцент на приведенный практический пример,что на самом деле, является выводом первой части статьи и ее логическим завершением, 

давай обсудим,я только за. Если бы в конце этого материала ты сам высказал свое мнение,это было бы даже очень полезно и интересно,было бы что обсуждать.

 И про стержень статьи,дважды уже упомянул,скажи наконец...

[Secret adviser 2 103]

Виталя, если бы я категорично отрицательно был настроен на эту статью и не увидел бы полезности в ней, то наверное не выкладывал бы на нашей площадке. Обсуждать с тобой то, что ты изначально не принимаешь, я не собираюсь. Есть некоторые наши коллеги, которые появляются на площадке раз в пятилетку, пытаются встатить свои непонятные мысли, потом предлагают что-то обсудить, а потом и вовсе пропадают на неопределенное время. Так вот ты из этой категории коллег нашей площадки. Покажи свое намерение постоянно находиться на форуме и тогда с тобой можно будет что-то пообсуждать. А пока не вижу смысла...

[ДНК 2 617]

да хорэ уже умами меряться....все и так понятно - кто и чем пахнет...

[Астра 4 486]

Ну если не видишь смысла со мной что то обсуждать, тогда к чему все эти разговоры...

[Сергей 3 852]

да хорэ уже умами меряться....

Вот именно. А то у нас получается Один: "...это статья не моя, а того автора, который ты пытаешься обсудить. Я его не защищаю, но опять таки, ты видимо пропустил само зерно статьи. Хотя судя по тому что ты написал, ты все таки дал оценку теории первой части статьи. Но на то она и теория, чтобы воплощать ее в практику." , Второй: "сделал акцент на приведенный практический пример,что на самом деле, является выводом первой части статьи и ее логическим завершением".  Никогда не было и не будет того, что любой труд, статья, а тем более научная работа и т.п. будет нравиться всем, всегда найдутся критики и защитники. При этом, Сережа и Виталий, вы сошлись в одном: и один и другой внимательно прочли статью (в отличии от меня), критически подошли к оценке сути поднятого вопроса. Это ведь лучше чем "Познавательно", "Спасибо", "Интересно" и т.п., Поэтому предлагаю озвучить практические примеры: действует ли это на практике? Помогает ли это нам в жизни? Как этому противодействовать? К этому каждый из вас и призывает коллег, но в разной форме. Не забывайте про кота Леопольда  :drinks: 

[Гость KAB]

Виталий глаз закрой, а личико открой!!! С этого и начнём... :bignose:

[Астра 4 486]

Крокодила можно поставить)

[Гость KAB]

Крокодила можно поставить)

Крокодил уже стоит.... и я уверен надолго.  :ok: